Leśnodorski i Szumielewicz o tym jak zarabiać pieniądze

fot. legia.com

Z drugiej strony jesteśmy dużym, 40-milionowym rynkiem.

Szumielewicz: Liczą się fakty. Sprzedajemy cztery tysiące koszulek, a żeby znaleźć się w koszyku A, trzeba ich sprzedawać 100 tysięcy rocznie.

Leśnodorski: Nawet jeśli sprzedamy 10 tysięcy – co będzie dla nas mega sukcesem – to i tak jest ogromna różnica między nami a potentatami. Zderzyliśmy się z pewną rzeczywistością biznesową i przekonaliśmy się, że skoro nikt tego nie zrobi za nas, to musimy działać sami. Okazało się też, że mamy w klubie kreatywnych ludzi, jak Bartek Jabłoński, który byłby w stanie narysować taką linię odzieżową i od słowa do słowa zaczęliśmy działać. Sufit wisi jednak dość nisko. Nawet jeśli będziemy regularnie grali w Lidze Mistrzów – czego nie da się założyć – i zrobimy skok jakościowy, to różnica naszych podstawowych przychodów w porównaniu z czołowymi europejskimi klubami w dalszym ciągu będzie żartem. W najbliższych pięciu latach nie wskoczymy na poziom pięciu milionów funtów rocznie od Adidasa. Nie będziemy też zarabiali z matchdaya tyle, co w poważnych ligach, bo Polaka nie stać, by płacić tyle za bilety. Na niemieckim stadionie więcej wydajesz za bilet, ale tyle samo na jedzenie. A u nas ile? Dziesięć razy mniej na jedzenie niż na bilet? Jakoś tak to wychodzi?

Szumielewicz: Tak.

Leśnodorski: Niesamowita przepaść. Kolejna sprawa to transfery. Chcielibyśmy sprzedawać chłopaków nie za 2-3 miliony, tylko 5-6, ale to na razie myślenie życzeniowe. Doszliśmy do wniosku, że jeżeli mamy iść do przodu, to musimy rozwijać więcej linii biznesowych. Nie licząc – powiedzmy – Madrytu, Barcelony czy Londynu, Warszawa jest poważniejszym ośrodkiem niż 90 procent miast w Europie. Fajne miasto, duży kraj, kibice rozsiani po całej Polsce… Na wielu płaszczyznach nie odstajemy tak bardzo, jak na innych – i to trzeba za wszelką scenę skomercjalizować. Czyli albo maksymalizować zysk, albo – jak w naszym przypadku – połączyć z budowaniem brandu i społeczności na wielu poziomach. Teraz ta kolekcja ubrań… Skoro już w to wchodzimy, to chcemy, by te rzeczy edukowały i były dobre jakościowo. Nie zależy nam na pięciu złotych więcej. Wszystko sami projektujemy i podjęliśmy decyzję strategiczną, że ubrania będą szyte w Warszawie, u warszawskich przedsiębiorców.

Szumielewicz: W Polsce nie mamy zresztą kultury koszulki meczowej, ale – w przypadku Legii – panuje niesamowicie silne przywiązanie do barw klubowych i herbu. Obserwując środowisko i preferencje kibiców, widzimy tu olbrzymi potencjał dla klubu, ale też misję zaspokojenia potrzeb fanów. Chcemy, by Legia nie tylko wygrywała, ale też była klubem, który ma dużo do zaoferowania.

Leśnodorski: Tym bardziej, że panuje trend odwracania się od chodzenia na stadion. Narzekamy na to w Polsce, ale – w dużej mierze przez telewizję – ludzie nie chodzą już na mecze tak chętnie. Musimy więc być widoczni także poza stadionem.

Jakie są cele sprzedażowe?

Leśnodorski: Od początku wszystko jest podporządkowane pod stulecie klubu. Uważamy, że sprzedamy za sześć milionów netto, czyli zarobimy trzy miliony, bo mamy wysoką marżę. Tak naprawdę przychodu powinno być około ośmiu milionów, ale trzeba odliczyć wkalkulowane zniżki dla kibiców, stąd podaję, że sześć. Pewne rzeczy są jednak nieprzewidywalne. Bluza, którą reklamował „Juras”, przez trzy dni sprzedała się praktycznie cała.

Czyli?

Leśnodorski: Około 400 sztuk.

Możliwe, że zamiast sprzedawać piłkarza za milion euro, sprzedacie za taką kwotę kurtki?

Szumielewicz: Obie pozycje są zapisane w książce.

Leśnodorski: Ale – bądźmy szczerzy – lepiej sprzedawać kurtki niż piłkarzy. Przewidywalność też jest większa.

To spore liczby jak na polski rynek.

Leśnodorski: Sześć milionów netto to bardzo dużo. W cenach detalicznych to około ośmiu milionów. Trzeba wziąć pod uwagę choćby przeceny i VAT.

A jeżeli dodamy pozostałe pamiątki?

Leśnodorski: To może wyjdzie w przyszłym roku 12 albo nawet 14 milionów. W tym roku podjedziemy pod dychę. Milion miesięcznie to realna kwota.

Szumielewicz: Widząc potencjał biznesowy, nasz sklep został dwukrotnie poszerzony. Uruchomiliśmy też inne mechanizmy napędzające popyt. Przed każdym naszym meczem Canal+ wypuści nasz film reklamowy. Podobnie jak Multikino przed seansami. Chcemy, by dowiedzieli się o tej kolekcji nie tylko ci ludzie, którzy chodzą regularnie na spotkania Legii.

Leśnodorski: Wszystko ma też na celu zmianę wizerunku. Wielu kibiców przestaje chodzić na mecze po trzech-czterech latach. Obserwujemy duży odpływ wśród facetów, którym urodziło się dziecko. Niektórzy potem wracają na trybunę rodzinną. Wiele osób też zwyczajnie się boi po tych wszystkich konfliktach z ITI czy bojkotach. Krok po kroku chcemy zmieniać postrzeganie klubu. Założenie bluzy nie ma być specjalnym wydarzeniem. Chcemy, by kibic był przyzwyczajony, że nosi ją od dziecka.

Są produkty, z których zrezygnowaliście, uznając, że to obciach?

Szumielewicz: Miska dla psa. Była totalnym hitem, a świadomie wycofałem ją ze sprzedaży. Nie wprowadziliśmy też wycieraczek, o które wszyscy pytają. Staramy się nie umieszczać herbu pod stopami nawet na wykładzinach klubowych. Ale – już bez konkretów – przychodzą nam do głowy różne przewrotne pomysły, co można pokazać na misce zamiast herbu (śmiech). Mówiąc serio - przychodzą też do nas dostawcy, którzy chcą wyprodukować wódkę z herbem Legii, ale nie jesteśmy zainteresowani.

Barcelona oferuje wino i szampana.

Szumielewicz: Tu wchodzą kwestie ekonomiczne. W obu kategoriach mamy tak wyżyłowane ceny, że po prostu nie opłacałoby się nam to. Wiele świadczeń na poziomie restauracyjnym często jest nieodpłatnych, na zasadzie barteru. Tak się buduje rentowność, a – pamiętajmy – gdy przejmowaliśmy Legię, klub był deficytowy. Sporo umów trzeba było zreformować, byśmy nie ponosili świadczeń gotówkowych. Wiele rzeczy odbieramy za świadczenia reklamowe.

Inne projekty?

- Odpalamy teraz mega fajny sportowy projekt. Totalny hit. Legia Fight Club. Sala z ringiem, matami i całym sprzętem, jakiej – tak przynajmniej mówią trenerzy – nie ma w całej Europie.

Mówiliśmy o frekwencji.Idąc na Legię, nie wiadomo, czy obejrzysz pierwszą drużynę, czy rezerwy. Kibic nie jest przyzwyczajony, że ma dwie jedenastki.

Leśnodorski: Nie wiem co powiedzieć. Gdyby tak było, to już by mi ręce opadły. Wyglądamy coraz lepiej, ale nawet „Rado” nie zawsze może grać co trzy dni. Kto jest gotowy do takiej gry? Broź, Astiz, Rzeźniczak, Ivica, Duda, choć on nie zawsze, i Dusan. A reszta? Szybkościowcy, jak „Kuchy” czy Żyro od razu łapią urazy, „Jodła” waży 100 kilo, o Dossie nie ma co mówić, a „Brzytwa” to cud, że dojechał tak długo. Kilku z tych chłopaków mogłoby dać radę piłkarsko w poważnych klubach, ale nie przeszliby testów fizycznych.

Zapis całej rozmowy można przeczytac w serwisie weszlo.com