Marcin Herra: Dziękuję kibicom za kredyt zaufania

Poprzednim razem rozmawialiśmy w marcu – wówczas prezes przedstawił plan działania na kolejne miesiące. Wśród nich były plany frekwencyjne na ten sezon – celem była średnia 20 tys. kibiców na mecz. Powątpiewaliśmy w powodzenie tego aspektu, a jednak się udało. To największy powód do dumy po blisko roku pracy w klubie w obecnej roli?

- Przede wszystkim w temacie frekwencji na meczach chcę zacząć od słowa „dziękuję” kibicom. Dziękuję za to, że dali nam kredyt zaufania. Zawsze wskazywaliśmy na czyny, a nie słowa. Ale nie brakowało jednak osób, które powątpiewały w te deklaracje i mówiły, no zobaczymy, jak będzie. Dlatego uważam, że pozytywem jest to, że ten kredyt zaufania otrzymaliśmy. Co więcej, kibice aktywnie włączyli się w działania, które prowadziliśmy. I sami również organizowali akcje profrekwencyjne. To świetna sprawa, gdyż klub jest dla kibiców, razem z kibicami, wszyscy razem budujemy Legię. Może nie używałbym słowa duma, ale mamy poczucie satysfakcji. Dziś, po rundzie jesiennej, Legia Warszawa zajmuje pierwsze miejsce w lidze pod względem liczby kibiców na trybunach. Nasza średnia wyniosła 20 174 osoby na mecz, za nami są Lech Poznań i Widzew Łódź. Co jeszcze bardziej motywujące, to najlepsza frekwencja na meczach ligowych od momentu otwarcia nowego stadionu Legii Warszawa, czyli w perspektywie ostatniej dekady. Bardzo cieszy fakt, że dzień meczowy staje się znowu dla legijnego środowiska świętem, a to pokazuje, że warto dalej, cierpliwie, dzień po dniu organicznie pracować.

Frekwencja sama się nie robi, to praca i połączenie wielu elementów, by moda na Legię trwała. Od postawy drużyny związanej z wynikiem i stylem gry – zaangażowaniem i graniem do końca. Tak jak np.  z Miedzią, Górnikiem czy Lechią, gdy odwracaliśmy losy spotkania, od wielu kibiców słyszałem, że takiej Legii chcemy, walczącej do ostatniego gwizdka arbitra, podnoszącej się po straconym golu czy dwóch.

- Na frekwencję składa się wiele rzeczy, to nie jest tylko hasło, ale bardzo wiele działań podjętych zarówno przez klub, jak i kibiców. My jako klub mamy obowiązki i odpowiedzialność, musimy wykonywać swoją pracę, ale jesteśmy pełni pokory i wiemy, że nie miałaby ona oczekiwanych rezultatów, gdyby nie świetna współpraca z całą wspólnotą kibicowską.

Średnia meczowa jest imponująca, ale liczby bezwzględne nie są tak wielkie. Nie graliśmy jesienią w pucharach, kibic więc rzadziej miał być okazję na trybunach, tęsknota za Legią była więc większa i nieco łatwiej było tę frekwencję zbudować. Jakie znaczenie mogło mieć więc to, że tych meczów było mniej, a co za tym idzie kibic nie musiał tak często wydawać pieniędzy, aby przyjść na Łazienkowską? Co innego przyjść na 17 meczów w rundzie, a co innego na 8.

- Ciekawe pytanie. Uważam, że jeśli połączymy to, o czym mówiliśmy, czyli działania kibiców i klubu związane z dniem meczowym, komunikacją i promocją meczów oraz jakością naszej oferty, to grając w lidze i europejskich pucharach, mielibyśmy - co naturalne - zdecydowanie lepszą liczbę bezwzględną kibiców, ale jestem przekonany, że i średnia na mecz także byłaby wyższa.

Wyzwaniem, które mieliśmy jesienią i wyzwanie, które stoi przed nami wszystkimi wiosną, to jest wyzwanie związane z kryzysem gospodarczym. To bardzo poważny temat i dla funkcjonowania klubu – wszędzie przecież koszty rosną, ale i frekwencji. Widzieliśmy, jak to wyglądało przy sprzedaży karnetów. W czasach, gdy jesteśmy zasypywani informacjami takimi jak wielokrotny wzrost cen energii, czy tego, że inflacja rośnie w zastraszającym tempie, dla wielu osób kupno karnetu musiało zejść na dalszy plan. Ludzie się zastanawiali, na co wydać pieniądze. W pierwszej kolejności musiało być przecież zabezpieczenie podstawowych potrzeb życiowych i zdrowotnych, zapewnienia normalnego funkcjonowania dziecku, opłacenie rat za mieszkanie, czynszu i rachunków. Tym niemniej bardzo dziękujemy wszystkim, którzy zdecydowali się na zakup karnetu w tym sezonie.

Chciałbym dodać jeszcze, że jesteśmy bardzo przejrzyści w działaniu, mamy licznik sprzedanych biletów, osób uprawnionych do wejścia na stadion na stronie i każdy widzi, że liczba osób, które kupiły bilety i liczba osób jaka pojawiła się na stadionie jest różna. Średnio 2-3 tysiące uprawnionych do obejrzenia spotkania nie pojawia się na trybunach – gdzieś wyjedzie, ma inne plany czy też się rozchoruje. Ale raportujemy liczbę kibiców, która faktycznie się na meczu pojawiła. Są w Polsce kluby, które podają tylko liczbę sprzedanych wejściówek. Gdybyśmy robili podobnie, mielibyśmy średnią widzów na meczu wyższą o 2-3 tysiące. Będziemy lobbowali w Ekstraklasie, by te działania ujednolicić i byśmy wszyscy podawali faktyczne liczby dotyczące frekwencji na stadionie.

Cele frekwencyjne na wiosnę są takie by zapełnić stadion do ostatniego miejsca na mecze z Rakowem czy Lechem?

- Przede wszystkim będziemy chcieli utrzymać średnią kibiców na meczu – bo cel średniej 20 tys. kibiców na spotkanie był na cały sezon, a nie rundę jesienną. Zagramy przy Łazienkowskiej z Lechem, Rakowem, Widzewem czy Jagiellonią. Powalczymy o to, by bilety były na te spotkania wyprzedane, by wywiesić tabliczkę „sold out”. Wyzwaniem będą jednak nie te mecze, ale początek rozgrywek, które chyba pierwszy raz w historii wznowimy pod koniec stycznia. Mamy nadzieję, że aura będzie sprzyjająca. Poza tym w lutym w Warszawie są ferie zimowe, wiele osób wyjedzie z miasta. Chcemy dobrze zacząć, ale by tak było trzeba wykonać wiele działań, będzie to wyzwanie. Każdy mecz będzie miał ogromne znaczenie.

Zaraz po święcie Trzech Króli uruchomimy sprzedaż biletów na pierwszy mecz z Koroną Kielce. Wejściówki na to spotkanie w pierwszych dnia będzie można nabyć z 25 procentową zniżką – to efekt frekwencji na ostatnim meczu na Legii w rundzie jesiennej, efekt akcji, w której określona liczba kibiców na trybunach gwarantuje konkretną zniżkę na kolejne spotkanie. Po wydatkach związanych z okresem świątecznym, zakup biletu na mecz nie będzie dużym obciążeniem dla budżetu domowego. Wiemy, że każdy chce przyjść i dać naszym zawodnikom odpowiednią energię na boisku i podtrzymać trend z rundy jesiennej.

Trzeba sobie stawiać ambitne cele – takim byłaby obecność wśród najlepszych klubów w Europie pod względem frekwencyjnym. A te najlepsze kluby mają zapełnienie stadionu 95-98 procent na każdym meczu.

Oczami wyobraźni widzi pan taki model, że 70-80 procent obiektu to karnety, a o bilety na mecz jest trudno?

- Dla nas docelowo dobrym wynikiem byłoby, gdyby sprzedaż karnetów wyniosła 12-15 tysięcy. Realizacja takiego celu to oczywiście proces wymagający dużo dobrej, ale i ciężkiej pracy. W obecnym sezonie jest to nieco ponad 8 tysięcy sprzedanych karnetów. Na rundę wiosenną uruchomimy sprzedaż pakietu dziewięciu meczów, przy czym będzie możliwość kredytowania, odroczonej płatności – we współpracy z naszym nowym partnerem Klarna.  

Jednym z wielu działań zapowiedzianych przez klub była pomoc przy dojazdach na mecze fan-klubom. Jakim zainteresowaniem cieszy się ta akcja?

- Takich działań było kilka. Nasza rozmowa jest elementem podsumowania, ale i pewnego rozliczenia działań zrealizowanych w tej rundzie. Staram się pokazać, że dotrzymujemy słowa – to bardzo istotne. Słuchamy kibiców, odbyliśmy setki rozmów z fanami, w różnej formule. Osobiście bardzo cenię sobie kontakt bezpośredni – czy to podczas dnia meczowego i, czy podczas spotkań dedykowanych, gdy pytaliśmy wprost czego kibice oczekują, co ich boli, co im się nie podoba, co chcieliby zmienić? Zmieniliśmy tę formułę i wsłuchujemy się w głos kibiców, by uzyskać prawdziwy obraz i kibice bardzo dużo rzeczy nam podpowiadają. Padło pytanie: kiedy otworzycie Sports Bar? Obiecaliśmy, że w lipcu i 22 lipca otworzyliśmy SportsBar.

Kibice narzekali, że na Trybunie Wschodniej nie ma miejsca, by spokojnie zjeść, napić się i pogadać – powstał tam dodatkowy namiot i telebim a także cała strefa z ławkami i parasolami na tarasach. Kibice zwracali nam uwagę, że na trybunie rodzinnej za mało się dzieje. Są tam różnego rodzaju aktywacje. Były pytania o karnetowiczów i przywileje dla nich – pojawiły się. Uważamy, że dobrym tego przykładem jest prezentacja koszulki podczas meczu z kibicami oraz udział karnetowiczów w spotkaniu z drużyną. W Biznes Clubie powstała strefa Legends – fajne miejsce, łączące przeżycia meczowe z osobami, które sporą część życia zostawiły przy Ł3 – mowa o byłych piłkarzach i trenerach, którzy przychodzą, rozmawiają, opowiadają o tym, jak było i jak jest. Był też temat, o który zapytaliście związany z fan klubami. Rozmawialiśmy o stworzeniu fajniejszych warunków przyjazdu na mecz. Zaczęliśmy testować z fan klubami rozwiązania transportowe, ale na razie cieszy się to umiarkowanym zainteresowaniem ...

Tak działo się na kilku innych frontach. Niektóre zgłaszane zapotrzebowania wydawały się strzałem w dziesiątkę, a później okazywało się, że nie było takiego odzewu, jak się spodziewaliśmy. Tu za przykład może posłużyć oglądanie meczów wyjazdowych na Trybunie Wschodniej na telebimie. I nie było tysiąca osób, jak można było wnioskować po rozmowach z kibicami, ale około stu, czyli zainteresowanie było, ale nie takie jak mogło być. Robiliśmy to regularnie i nadal będziemy robić. To oczywiście koszty, te kilka tysięcy złotych trzeba na to przeznaczyć, ale uważamy, że warto, że nie ma się co poddawać, że jeśli będziemy konsekwentni, to z czasem ta liczba oglądających wzrośnie. Tak samo jest w przypadku transportu dla fan klubów. To nie jest tak, że jak było małe zainteresowanie, to z tego zrezygnujemy.

Były też działania z efektów których byliście bardziej zadowoleni. Jednym z nich jest zapewne projekt koszulki.

- Bardzo pozytywnie została odebrana koszulka meczowa. Był to hit sprzedażowy, było mnóstwo chętnych, by ją nabyć, aż w pewnym momencie pojawiły się niestety problemy z dystrybucją. Jesteśmy w stałym kontakcie z naszym partnerem – Adidasem. W piątek w zeszłym tygodniu miałem kolejne spotkanie w tej sprawie, najwyższego szczebla w Polsce. Efektem spotkania jest wydanie komunikatu przez firmę Adidas: - komunikat dostępny w tym miejscu. Nasz partner, jak wiele marek globalnych, ma swoje problemy związane z produkcją w Azji, transportem i logistyką. Nasze podejście do tematu jest takie, że każdego dnia chcemy oferować w sprzedaży wszystko, co jest możliwe. Cenimy bardzo każdego kibica, który jest nam w stanie poświęcić czas i wydać w naszym sklepie każdą złotówkę. Jest nam bardzo przykro, gdy w odpowiedzi na zamówienie musimy napisać, że aktualnie czekamy na rozmiarówkę. I choć mamy świadomość, że przy tak globalnych markach jak Adidas jesteśmy jednym z wielu klubów i jednym z wielu krajów na świecie, to niekoniecznie się na pewne niedogodności godzimy.

Rewelacyjnym odbiorem cieszyła się akcja z koszulkami retro. Zapotrzebowanie było większe niż zakładaliśmy. Będziemy jeszcze w jakimś stopniu kontynuowali tę kolekcję, ale już planujemy nowy format. Wśród poszczególnych wzorów, jakie się pojawiły, zbliżamy się do sprzedaży pięciu tysięcy sztuk

To była seria limitowana, a w takiej pierwszeństwo mieli mieć posiadacze karnetów. Tak się nie stało i był to spory zgrzyt.

- Pomysł był świetny, ale pierwsza zamówiona pulato było kilkaset sztuk z każdego wzoru. Nie była to wystarczająca liczba koszulek, bo zaproponować ją tylko kibicom z karnetami. Te koszulki są szyte inaczej niż obecne – mają specjalne szwy, specjalne materiały, mają być zbliżone do oryginału. Inne są też więc wymagania kosztowo – produkcyjne. Przy zamawianiu było ryzyko, musieliśmy oszacować, ile sztuk możemy zamówić. W tym aspekcie sukces przerósł oczekiwania i należy przeprosić wszystkich, którzy poczuli się pominięci. NIe mówimy, że wszystko co zrobiliśmy jesienią było idealnie wykonane. Mamy w sobie wiele pokory. W tym temacie z jednej strony był duży sukces, a drugiej strony sami czuliśmy niedosyt.  

Czy mimo kłopotów z adidasem planujecie w tym sezonie wprowadzenie trzeciego kompletu strojów?

- Nie. Planujemy już koszulkę i jej wzór na kolejny sezon..

Wspomniał prezes o Sport Barze. Wygląd i jedzenie zdecydowanie na plus, lepsze niż poprzednio, ale jest też zmiana na minus. Świetnie prosperuje w dni meczowe, ale w zwykłe dni tygodnia jest często zamknięty. Przed pandemią był otwarty siedem dni w tygodniu. Jest jakiś plan by do tego wrócić, czy nie ma już na to szans?

- SportsBar powrócił i jest w całości zarządzany przez nas, podobnie jest też z kioskami gastronomicznymi.  Jesteśmy bardzo pozytywnie nastawieni, aby otworzyć SportsBar każdego dnia. Realia na razie są takie, że to bardzo popularne miejsce w dni meczowe przy Łazienkowskiej, jest mega uczęszczanym miejscem podczas meczów rozgrywanych przez reprezentację Polski i umiarkowane zainteresowanie podczas meczów wyjazdowych Legii – nie ma pełnego obłożenia.  I związku z tym postanowiliśmy, że będziemy odpowiadali na realne zapotrzebowanie. Każdy dzień otwarty bez gości, to są bowiem same koszty. Dokładamy kolejne dni sportowe, dokładamy mecze koszykówki, mecze na Mundialu. SportsBar od początku imprezy w Katarze jest otwarty każdego dnia. Podczas meczu Polaków nie dało się wcisnąć choćby jednej dodatkowej osoby. W pozostałe dni i było od 4 do 10 osób. Będziemy cały czas testowali zapotrzebowanie, wrzucali coraz więcej dni sportowych do kalendarza Sports Baru i przyzwyczajać kibica, że to miejsce, które żyje podczas imprez sportowych. Ale mówimy też uczciwie – nie stać nas na to by otwierać SportsBar tylko po to, by ponosić koszty.

Z czego jeszcze jest prezes zadowolony?

- Tak jak powiedziałem i za co dziękuję to postawa kibiców. Ważne jest też to, że słuchając kibiców jesteśmy skuteczni i dotrzymujemy słowa. Łatwo co prawda powiedzieć a trudniej zrobić, dlatego tak ważne jest że Legia to zespół gdzie wszyscy mamy poczucie odpowiedzialności, trudności wyzwania, wszyscy pracujemy więcej niż jest to wskazane – nigdy nie brakuje nam wrażeń, od pierwszego zespołu, przez LTC, sztabu szkoleniowego, przez marketing i ticketing, a na prawie i finansach kończąc. Gramy jako jeden zespół i to widać, to jest bardzo ważne.

Podam przykład – mieliśmy kilka tematów promocyjnych. Wyprodukowaliśmy kilka spotów reklamowych, filmików na media społecznościowe – lepsze lub bardzo dobre. Ale co warte podkreślenia, nie korzystaliśmy przy tym z agencji reklamowej. Wszystko robimy w ramach wewnętrznego zespołu. A to nie jest element oczywisty. Znamy wiele firm na świecie, dużych i międzynarodowych korporacji. Tam często wysyła się zapotrzebowanie, na które odpowiada agencja, przygotowuje prezentacje, po których wszyscy są zachwyceni z tego jak to zostało wykonane przez zewnętrzny podmiot. U nas zdecydowanie większość rzeczy robimy sami. Jest to często trudniejsze, czasem zdarzają się potknięcia, ale z punktu widzenia zespołu jest to świetne doświadczenie.

Porozmawiajmy o programie Legiony. Znakomicie, że wróciły – to był świetny pomysł już kilka lat temu, ale znów jest mały zgrzyt. Nie zostały zaimportowane poprzednie dane. Dlaczego?

- Zrobiliśmy wszystko co w naszej mocy, by przywrócić Legiony.  Program został zintegrowany z systemem biletowym, co jest nowością i sporym ułatwieniem. Logując się do systemu biletowego mamy podgląd w nasze subkonto Legionowe. Zaliczyliśmy wszystkim punkty od początku sezonu, ale z powodów techniczno – informatycznych nie jesteśmy w stanie cofnąć się do poprzednich sezonów. Cieszymy się, że Legiony ruszyły, bo to pozytywny program profrekwencyjny dla części osób.

Jeszcze pytanie o sponsora stadionu. Coś się dzieje w temacie?

- Codziennie.

To „codziennie” słyszymy od długiego czasu, czyli nadal to nie jest łatwy temat?

- Jakbym nie miał przekonania, że temat jest realny, to bym nie powiedział, że pracujemy nad nim codziennie. Każdy kolejny dzień pozytywnych wydarzeń wzmacnia naszą pozycję także w tych rozmowach. Dlatego, dziękując jeszcze raz kibicom za pozytywną rundę jesienną, cały czas, dzień po dniu koncentrujemy się nad tym aby utrzymać dynamikę działań i pozytywnie rozpocząć rundę wiosenną.